O marketing digital vem atingindo cada vez mais uma grande importância na rotina comercial das empresas de todos os segmentos.
Para entender como ele pode trazer melhores resultados, primeiramente, é importante entender o conceito de “leads” e de “funil de vendas“.
Várias estratégias comerciais já eram conhecidas no meio offline, e ainda hoje continuam fazendo sentido e sendo utilizadas por muitas marcas, mas o online tem ganhado cada vez mais espaço.
Boa parte das táticas que o marketing digital utiliza, nada mais é do que um avanço orgânico e lógico das velhas técnicas de venda. A própria noção de funil de vendas é bem antiga, tal como a de jornada de compra, conforme veremos mais adiante.
De qualquer modo, o que precisa ficar claro é que a captação de leads é uma das etapas mais importantes para o alcance de um resultado comercial escalável e sustentável.
Aumentar a lista de leads, prospects e potenciais clientes, é uma missão que muitas instituições querem alcançar. Por isso, para entender melhor sobre o assunto, indicamos que continue com a sua leitura. Diversas dúvidas serão esclarecidas!
Você sabe o que são Leads?
O termo “lead” significa conduzir. Claramente, ele não diz muito por si só, mas sim o conceito de: funil de vendas e jornada de compra, ambos são fundamentais para a captação desse tipo de contato.
Basicamente o lead (ou “a lead”, como dizem alguns) é um contato de uma pessoa que pode se tornar um cliente da sua marca ou solução. Como uma pessoa que busca por oficina mecânica completa, e encontra seu site, deixando e-mail ou telefone para contato.
Neste caso, o termo “conduzir” diz respeito ao funil ou trajeto pelo qual o contato passará, até se tornar um consumidor efetivo. Esse caminho é composto das seguintes etapas:
- As etapas dos visitantes ou leitores;
- As de fornecimento de dados para contato;
- As de filtragem das oportunidades reais;
- As de estreitamento comercial com elas;
- As de conversão e conquista do cliente;
- As de fidelização e fortalecimento da marca.
A jornada de compra faz, no geral, a mesma trajetória dos leads, só que no primeiro caso é vista pela ótica do cliente e não pelo ponto de vista da marca.
As fases de quem faz a aquisição podem se iniciar na ignorância a respeito da existência da sua marca, ou mesmo a respeito da existência da solução apresentada.
Por exemplo, muitas pessoas talvez lidem com compra/venda de carro usado, e tenham que enfrentar dificuldades legais e técnicas, sem saber que existe a solução da vistoria de identificação veicular, que é um documento que analisa todos esses elementos pendentes.
Ao ler sobre isso em um blog ou rede social, o cliente passa pelas fases de aprendizado e de reconhecimento do problema. Após algumas ponderações naturais, ele finalmente decide consumir.
A importância de captar leads para sua estratégia
Captar leads é essencial para o sucesso do seu empreendimento, afinal quanto mais pessoas tiverem interesse por aquilo que você oferece, seja produto ou serviço, mais chances você terá de conseguir clientes fiéis.
No geral, o lead é surge quando alguém fornece suas informações de contato como, por exemplo: nome, telefone e e-mail. Em troca dos dados essa pessoa recebe algo da sua empresa, como por exemplo, uma apostila em PDF.
O que sua empresa oferece deve ser algo gratuito, com conteúdo relevante para o usuário, seja um e-book, guia, template, planilha, checklist, entre muitos outros.
É por meio da geração de leads que você consegue avaliar o interesse de seus visitantes em suas ofertas e ainda entende como está a sua conversão. Se você possui uma boa taxa de conversão é sinal de que seu conteúdo é atrativo para sua persona.
Também é importante entender onde se encontra o estágio de compra do lead, afinal nem todos estão na etapa final de compra ou contratação de um serviço.
Por isso, é necessário ficar atento a etapa que antecede a compra, onde o lead está, fazendo com que você possa agir, ou seja, preparando melhor a sua oferta. É preciso pensar na jornada de compra.
É essencial definir sua persona, produzir materiais ricos para o seu público-alvo, fazer uso de Landing Pages, pop-ups e formulários e definir uma estratégia de promoção. E isso pode ser feito por profissionais experientes e especializados da melhor forma.
Dicas de como captar mais leads para sua estratégia
Como vimos, um lead é um contato de uma pessoa que, deliberadamente, deixou os dados de e-mail ou telefone em seu site.
Um dos erros mais comuns que as empresas cometem ao tentarem captar leads, no entanto, é achar que para isso basta o formulário de preenchimento na página institucional do negócio, mais ou menos como se o website fosse apenas um cartão de visitas digital.
Os questionamentos que surgem são clássicos do setor comercial, por exemplo: “Onde meus consumidores estão?”, “É possível melhorar minha relação com eles?”. A resposta é bem simples: gerando conteúdos que sejam do interesse deles.
É assim que você chega onde eles estão. Se você trabalha com manutenção de vidros blindados, por exemplo, não basta oferecer prazos incríveis e “preços malucos”. As promoções em formato antigo já não são o suficiente.
Uma grande dica para captar mais leads é, além de entender os conceitos referidos acima, criar um blog com posts rotineiros e gratuitos sobre o seu segmento.
Rapidamente você perceberá que pedir os dados para contato do visitante após um artigo bacana sobre blindagem, é algo bem mais eficiente do que simplesmente deixar um formulário frio no seu site institucional.
No mesmo exemplo da empresa de blindagem de carros, existem várias técnicas para fazer o blog ter melhores resultados. A qualidade do conteúdo é fundamental, mas também é possível posicioná-lo nos motores de busca.
Em curto prazo, a solução é investir em PPC (Pague-por-Clique), que são as publicidades pagas que fazem seu conteúdo aparecer no topo das primeiras páginas, assim que a pessoa pesquisa pela palavra-chave do seu artigo.
Também é importante investir no médio e longo prazo: nas estratégias de SEO (Search Engine Optimization), que visam a otimização da página, de modo que ela apareça organicamente (de graça), logo abaixo dos links patrocinados.
Além de aparecer com destaque nos buscadores, cumprir essas regras de SEO também deixará seu produto mais atraente para os leitores, em termos de formatação da página, organização do tema, multimídias e afins.
É necessário notar algo especial na temática dos leads: embora ele remeta a alguém que deixou seus dados deliberadamente, isso não quer dizer que ela queira adquirir algo ou ser imediatamente contatada pelo comercial.
É disso que as etapas do funil tratam, e elas também são uma questão de bom senso. Por isso, é importante estar disposto a gerar conteúdos sempre, de modo gratuito e com o esforço de realmente agregar valor para os leitores.
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