Você sabe o que é o Marketing B2B? É uma atividade de marketing que envolve transações/negócios de duas empresas, uma que vende algo e outra que compra. No inglês, o B2B é a sigla para Business to Business, em português “negócio para negócio” ou “marketing de empresa para empresa”.
Algumas técnicas utilizadas no Marketing B2B também são usadas no marketing convencional ou marketing para consumidores – conhecido como B2C (Business to Consumer – negócio para cliente), podemos dizer que os princípios básicos são utilizados em ambos.
O que difere os dois tipos de marketing é que no B2B os compradores são mais objetivos, importam-se mais com o retorno sobre o investimento e o custo-benefício. No caso dos compradores “convencionais”, os produtos são comprados conforme sua popularidade, status, fatores emocionais e identificação com a marca.
Em qualquer marketing é muito importante manter um bom relacionamento com o consumidor, mas isso torna-se ainda mais relevante no marketing B2B, porque no envolvimento de atividades com outras empresas as negociações são mais intensas e há um grande nível de confiança por parte dos compradores.
Podemos falar de três principais formatos e características do B2B, são eles:
- transformação — indústria vende para outra indústria;
- distribuição — indústria vende para distribuidor;
- revenda — distribuidor vende para revenda.
No Marketing B2B é preciso ter mais foco na geração de leads qualificados para a equipe de vendas, no acompanhamento dos processos de vendas e na entrega do produto ou serviço dentro do prazo determinado.
Depois que a empresa consegue captar a atenção de um possível cliente e convertê-lo em lead, é preciso alinhar os departamentos de marketing e de vendas para que esse lead seja nutrido de forma eficiente até tomar a decisão de compra.
Benefícios do Marketing B2B
Com o uso do Marketing B2B, a sua empresa consegue estabelecer melhor um relacionamento de longo prazo, seja ela de pequeno, médio ou grande porte. As transações, nesse caso, são “cíclicas”. E o que isso significa?
Quando você oferece um produto ou serviço de qualidade, automaticamente isso influencia nas próximas decisões da empresa compradora, que vai querer manter a parceria e relação com a sua, tendo mais dificuldade de trocar seus serviços por outra, voltando a te procurar.
Lidar com contas bem definidas é um outro fator importante, pois isso facilita realizar o controle da taxa de churn, que mede o número de clientes que deixaram de fazer negócios com sua empresa em um determinado período de tempo.
Outra questão é a precificação. No modelo B2B as transações possuem valor mais alto. Então, um baixo volume de negócios fechados pode representar um grande lucro potencial.
Etapas do e-mail marketing para B2B
– Conheça seu público
Antes de tudo, você precisa pensar nos seus clientes e entender as suas diferenças. No marketing B2B e no B2C os clientes se comportam de maneiras diferentes, consequentemente fazem escolhas diferentes também.
Existem empresas que usam seus produtos para produzir outros produtos; empresas que usam seus produtos para automação de escritório ou outras tarefas secundárias; agências governamentais e as instituições (hospitais e escolas) que podem ser alvo de potenciais consumidores se os seus produtos corresponderem às suas necessidades.
Há também empresas de revenda que compram seus produtos apenas para redistribuí-los a outros clientes. Aqui, incluímos lojas locais, mas também corretores e atacadistas. Após diferir essas empresas, você pode pular para a próxima etapa de criação do informativo no e-mail.
– Criação de conteúdo do e-mail marketing
Ao começar a criar o conteúdo do e-mail marketing na estratégia B2B, preste muita atenção no cabeçalho – este é o aspecto visual mais importante da sua campanha de e-mail. Se você quer vendas no B2B, você precisa de conteúdo adequado para o seu público.
Primeiramente, chame a atenção do seu público de alguma forma. É isso que seu banner precisa fazer. Sabemos que um trabalhador de escritório médio recebe diversos e-mails diariamente, por isso é importante transmitir uma mensagem clara e objetiva, chamando a atenção na seção de cabeçalho que é a primeira coisa que seu público observará quando abrir seu e-mail.
Ter uma visão clara de como seu banner deve ficar é algo essencial e o logotipo precisa estar visível para que seu público possa reconhecê-lo economizando tempo e fornecendo uma aparência mais profissional.
– Marketing de conteúdo: título e a linha de assunto
Elaborar um bom título é muito importante. Se você conseguir que o cliente abra o e-mail, a linha de assunto fará com que ele clique e veja o conteúdo, como consequência, o título deve convencê-lo a ler o restante. Pequenos truques de CTR (chamadas para ação) funcionam muito bem, como adicionar um emoticon.
Pense na sua linha de assunto, especialmente, como se fosse a única linha de texto do seu e-mail, quando ele chega na caixa de entrada do seu cliente, a primeira coisa que ele notará é sua linha de assunto. É preciso deixá-lo curioso rapidamente sobre sua oferta, contar tudo o que ele precisa saber a partir daí.
A técnica de atrair o cliente por meio de conteúdo, aliás, surge de um tipo de abordagem cada vez mais utilizado: o Marketing de Conteúdo. Ao contrário do modelo tradicional, essa prática busca criar conteúdo qualificado para atrair,nutrir e converter a persona.
No caso do B2B, a ideia central é transformar sua marca em uma autoridade do assunto. Ao ser combinado com técnicas de SEO, o Marketing de Conteúdo viabiliza que seu blog ou website apareça entre os primeiros resultados de pesquisas relacionas no Google. Assim, o tráfego de sua página aumenta e abre caminho para a obtenção de leads.
Uma vez obtidos, esses contatos passam por um processo de nutrição, que pode envolver práticas de e-mail marketing. Com o alto grau de segmentação possibilitado, é muito mais fácil de produzir campanhas que tenham impacto positivo na persona.
Escolha tópicos atuais. Se você quiser adicionar mais ao seu e-mail do que simples descrições de produtos, pense em criar um conteúdo valioso e relevante para seu público-alvo. Os melhores textos, nesse caso, são aqueles que conseguem responder perguntas; dar dicas e truques ou conselhos que seu público pode aplicar em suas próprias vidas ou negócios.
É importante não apenas conquistar novos clientes, mas também manter os existentes interessados, considerando que custa cinco vezes mais atrair um novo cliente do que manter um existente.
Certifique-se de que o conteúdo é único; escolha qualidade em vez de quantidade; faça o conteúdo fácil de ler e certifique-se de que sua mensagem é legível e compreensível.
– Conheça seus concorrentes
Realizar um benchmarking de seus concorrentes é essencial para garantir que seu negócio está no caminho certo. Afinal, embora não costume contar com o mesmo grau de competitividade do B2C, o modelo B2B é composto por diversas empresas disputando o mesmo nicho.
Sendo assim, identifique seus principais competidores e fique de olho em suas atividades. Se eles estão obtendo mais resultados que você, procure saber o que eles estão fazendo para isso. Uma prática incentivada é comparar as palavras-chave empregadas na estratégia de Marketing Digital.
Se a empresa concorrente obtém mais engajamento e ganha seguidores no Instagram, por exemplo, pode ser que esteja usando termos mais certeiros que sua equipe de comunicação.
Como a AllQ pode te ajudar?
A AllQ é uma agência de Marketing Digital preparada para suas necessidades da área. Sabemos que uma estratégia de marketing eficaz é essencial para a comunicação correta com clientes individuais ou clientes empresariais (como citamos neste artigo).
Você pode confiar no e-mail marketing para gerar vendas B2B, e nos métodos utilizados pelos nossos profissionais. Temos, inclusive, parceria com a E-goi e damos todo suporte para nossos clientes auxiliando no trabalho de e-mail marketing e jornada de compra.
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